全世界のジョンソン社の事業再編によってBtoBビジネスの責任者（社長）に就任することになりました。ところが、社長に就任した途端、バブル経済が崩壊。モノが売れなくなり価格は下がる一方で競合他社が安売り市場を作ってしまいました。ここからの脱出劇が私のキャリアの第2章です。

「競合と同じ土俵で戦ったらダメだ。異業種ではどういう動きがあるのか？どの企業がリードしているのか？なぜリードしているのか？」。ハーバードビジネススクールでの学びを生かして、事業を再構築しようと考えました。そのポイントは「お客様のお客様に聞く」ことで、我々のビジネスが果たす役割と価値を再定義し直すものでした。その結果、単なる製品販売ではなく、お客様の問題を解決するソリューション主体型の事業にビジネスモデルを大転換することに成功した訳です。

たとえばスーパーマーケットのクライアントを例に挙げますと、消費者がスーパーマーケットを選ぶ理由を考えるわけです。普通に考えると値段が安い、品ぞろえが豊富、駐車場が広い、駅から便利などでしょう。そこをさらに掘り下げていくと、自社が貢献できるポイントが見えてきました。スーパーマーケットに来られるお客様の満足度を上げるもの、それは「清潔・衛生」だということがわかったのです。そこで目指したのが製品主体型事業からお客様の問題を解決するソリューション主体型事業への転換でした。当時日本にはなかったHACCPという食品衛生の手順を組み込んだ、啓蒙活動と製品、サービスをセットにしたジョンソンHACCPプログラムを導入したのです。このビジネスモデル構築においてはその機能を保有する企業の製品ラインやサービス網を活用する目的で、大きなM&Aをいくつか経験しました。BtoBの20年間も社員とお客様に恵まれたエキサイティングな年月でした。

私を育ててくれたSCジョンソン社は、世界的な成長を遂げた今でもファミリービジネスの暖かさを大切にした経営を行なっています。ファミリー企業の良さはコアバリュー（経営理念と価値観）を大切に守り育てることができること。次世代を考えて正しい行動をとることができること。私はBtoC、BtoBの両事業の経営に加えて、労働組合の委員長、経営理念策定委員会の副委員長の経験を通して、長く繁栄するファミリー企業の在り方を教わり、私のバックボーンが形造られました。

定年退職後、私に助言を求められた方の多くはファミリービジネスのオーナー社長さん達で、私のこの経験がお役に立つのならということで興した会社がヨコハマコンサルティング株式会社です。実際にコンサルティングを始めてすぐに気づいたことがあります。それは、日本にはファミリー企業が永続経営を続けていくための経営実務書がないということでした。大手の本屋には相続税に関係する本が山のようにあるだけでした。無いのなら自分で出そうと、国会図書館へ何ヶ月も通い、自費出版した書籍が経営合理化協会の目にとまり日本で初めてのファミリービジネス経営実務書として「長く繁栄する同族企業の条件」が出版され、その後セミナーや塾で教科書として使用され、講師として登壇することになりました。

そんな折、FFIという世界一のファミリービジネスアドバイザー協会のニューヨークの年次大会に出席したのです。そこで武井一喜さん、馬場研二さんと知り合い、その後階戸照雄さんも加わり情報交換していたらNPOの草案が生まれました。ファミリービジネスの永続的発展を支援するファミリービジネスアドバイザーの養成と交流を目指す日本で初めての協会（FBAA）です。「どこにもないなら自分たちで作ってしまおう」と2013年に設立し、私が理事長になりました。2023年で会員が約300名。認定講座の卒業生は200名を超えました。優秀な志の高い人たちが集うNPOとなっています。

ヨコハマコンサルティング株式会社では、次世代経営者の育成を念頭に、専門領域のコンサルタントと協働してクライアントの課題を解決します。そしてFBAAでは、ファミリービジネスのファミリーの皆様を応援し、ファミリービジネスの専門家を養成していきます。これからは私の人生を賭けてファミリー企業を元気にする仕事で社会に恩返しをしたいと考えています。